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Challenges commerciaux vs. gamification des équipes commerciales

Dans les entreprises, l’un des départements qui a le plus recours à la gamification est la direction commerciale. Il s’agit d’utiliser les mécaniques de jeu pour inciter les commerciaux à mieux vendre. Voici une présentation de la gamification du processus commercial suivie de 2 études de cas pour donner un aperçu des possibilités pour la direction commerciale.

 Le challenge commercial : un vieux principe

Les challenges commerciaux sont des pratiques anciennes pour stimuler les équipes commerciales. La plupart du temps, ils se déroulent sur une période de quelques semaines à quelques mois. L’objectif de chaque équipe commerciale est de vendre le plus pour gagner des cadeaux. Cette pratique s’apparente à de la gamification mais ce n’est pas de la gamification.

gamification-commercial

La gamification des équipes commerciale : un nouveau paradigme ?

Il y deux différences principales entre le challenge commercial et la gamification du processus commercial.

  • La gamification du processus commercial se déroule tout au long de l’année

Alors qu’un challenge commercial se limite à une période donnée, la gamification du processus commercial se déroule tout au long de l’année. Les commerciaux sont constamment encouragés et guidés par le système de ludification pour améliorer leurs performances.

  • La gamification prend en compte tout le processus commercial

Les challenges commerciaux ne prennent en compte qu’un seul indicateur : le volume de vente. La gamification du processus commercial, comme son nom l’indique, prend en compte l’ensemble du processus commercial : de la génération de prospects à la vente, en passant par le nombre de propositions commerciales envoyées ou le nombre de rendez-vous commerciaux effectués.

Pour résumer, le challenge commercial est un simple système d’incitations. Alors que la gamification du processus commercial est un système d’aide à la performance permettant d’accompagner les équipes commerciales dans l’optimisation de leurs pratiques.

2 cas de gamification des ventes

  • Conductor

Conductor est une société basée à New York qui commercialise une solution pour optimiser son référencement sur internet. Entre 2009 et 2012, son chiffre d’affaires est passé de 100 000 à 7 millions de dollars. En raison de cette croissance fulgurante, il était difficile de maintenir la motivation des commerciaux. Conductor a donc décidé d’utiliser les techniques de gamification. Comme le souligne le CEO Seth Besmertnik, le but n’est pas de récompenser uniquement les meilleurs commerciaux. Le but est plutôt d’intégrer la gamification aux processus de ventes : trouver de nouveaux prospects, obtenir des rendez-vous commerciaux, et bien sûr réaliser la vente… Ainsi, Seth Besmertnik utilise la gamification de manière ponctuelle, tout au long de l’année pour encourager la réalisation de certains objectifs précis. En 2013, la gamification a permis de maintenir le dynamisme de l’entreprise comme l’indique l’augmentation des ventes de 126%.

  • Kelly Services

Kelly Services est surtout connue comme une agence d’interim à l’échelle internationale mais elle offre également aux entreprises de nombreux services de conseils en ressources humaines. Elle a mis en place un système de gamification recouvrant l’ensemble du processus commerciale. Ce programme a permis une augmentation des indicateurs à tous les niveaux.

+55% d’affaires gagnées
+6% d’augmentation de la taille moyenne des deals
+50% de rendez-vous en face à face
+5,8 millions de dollars de ventes

Pour en savoir plus sur la gamification de Kelly Services, vous pouvez télécharger l’étude de cas.